So stellen Sie sich krisensicher auf und vermeiden drohende Zahlungsschwierigkeiten

Natürlich lassen sich Unternehmenskrisen vermeiden, selbst in wirtschaftlich harten Zeit und selbst dann, wenn ganze Staaten in eine handfeste Krise schlittern. Genügend Unternehmen haben gezeigt, daß sie die Krisenjahre unbeschadet überstanden haben, ja sogar ihre Umsätze und Gewinne in der Krisenzeit steigern konnten.

Was haben diese Firmen im Gegensatz zu schwächelnden Unternehmen anders gemacht? Die Antwort hört sich wie eine Binsenweisheit an: Die erfolgreichen Firmen haben frühzeitig ihre eigene Liquidität gekonnt im Griff gehabt. Denn hinter jedem Liquiditätsproblemen steckt meist eine langjährige Organisations- und Strategiekrise. Kennzeichen solcher langjährigen Defizite sind z. B. ein schwächelndes Mahnwesen, höhere Zahlungsausfälle, abwandernde Kunden, Rückgang von Umsatz und / oder Gewinn. Das Schrumpfen von Umsatz / Gewinn ist häufig auf zu hohe Kosten oder Entnahmen zurückzuführen. Der Firma fehlt schlichtweg Geld in der Kasse; der Kontokorrent ist bis an die Grenze belastet.

Wer regelmäßig seine betriebswirtschaftliche Auswertung im Blick hat, erkennt frühzeitig diese Anzeichen. Schätzungen zu Folge gehen über ein Viertel sämtlicher Insolvenzen auf diese Liquiditätsschwächen zurück. Den Liquiditätsengpässen gehen immer Strategie- und Erfolgskrisen voraus.

Woran erkennen Sie nun eine Strategie- und Erfolgskrise? Die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) hat hier folgende Kriterien zusammengetragen (S. 9):

Die 10 wichtigsten Signale für eine Strategiekrise

1. Sie gewinnen keine neuen Kunden dazu.
2. Neue Angebote werden von den Kunden nicht angenommen.
3. Sie verlieren Kunden an neue Konkurrenten.
4. Zunehmende Konkurrenz drückt das Preisniveau
5. Es gibt über unternehmerische Entscheidungen persönliche Differenzen unter den Verantwortlichen.
6. Sie verschieben aus Zeitmangel immer wieder strategische Planungssitzungen.
7. Sie haben keine Planung für die nächsten Jahre.
8. Ihre Produktionsverfahren sind nicht mehr auf dem neuesten Stand.
9. Der Service lässt nach.
10. Reklamationen werden nicht systematisch ausgewertet.

Die 10 wichtigsten Signale für eine Ertragskrise

1. Der Umsatz geht erkennbar zurück.
2. Der Gewinn geht erkennbar zurück.
3. Sie verlieren einige Stammkunden.
4. Sie haben deutliche Außenstände.
5. Kundenbeschwerden häufen sich.
6. Die Kapazitäten Ihrer Produktion sind nicht immer ausgelastet.
7. Die Ausgaben Ihres Unternehmens übersteigen die Einnahmen.
8. Sie überziehen immer wieder Ihre Kontokorrent-Kreditlinie.
9. Die Bank fragt nach erwarteten Zahlungseingängen (Rückführung der Überziehung).
10. Qualifizierte Mitarbeiter kündigen.

Die 10 wichtigsten Signale für eine Liquiditätskrise

1. Der Umsatz geht stark zurück (25 % und mehr).
2. Der Gewinn geht stark zurück (25 % und mehr).
3. Sie verlieren viele Stammkunden (25 % und mehr).
4. Sie haben hohe Außenstände (mehr als 10 % des Umsatzes)
5. Lieferanten liefern nur noch gegen schlechtere Lieferkonditionen.
6. Die Bank erhöht die Zinsen für Kredite.
7. Die Bank verlangt mehr Sicherheiten für (laufende) Kredite.
8. Die Produktionsanlagen des Unternehmens sind kaum noch ausgelastet.
9. Sie müssen Kurzarbeit einführen.
10. Sie können Löhne und Gehälter nicht mehr zahlen.

Oft verläuft der Weg von der Strategiekrise über die Ertragskrise hin zu der Liquiditätskrise zunächst schleichend und dann mit einem Mal rasant schnell. Daher muß man hellwach die BWAs studieren und ruckzuck auf Krisenanzeichen reagieren. Jedes Verzögern führt unweigerlich weiter in die Liquiditätskrise hinein.

Wie verhindern Sie nun eine Liquiditätskrise? Packen Sie gleich das Übel an der Wurzel – am besten bevor es überhaupt entsteht. Wie? Nun: Achten Sie insbesondere darauf, daß Sie nicht in eine Abhängigkeit von Großkunden geraten. Wackelt der Großkunde, wackeln auch Sie. Das muß nicht sein. Nach dem Pareto-Prinzip sollen zwanzig Prozent der Kunden achtzig Prozent des Umsatzes ausmachen. Mit diesem Wissen lehnen sich zuviele Unternehmer zurück. Ignorieren Sie diesen Pareto-Grundsatz. Er ist kein Naturgesetz. Stellen Sie sich breit auf.

Genauso wie bei der Geldanlage sollten Sie auch Ihr Kundenportfolio breit streuen! Ganz, ganz viele kleine Kunden sind deutlich besser als wenige Großkunden.

Sortieren Sie nicht zahlende oder knausernde Kunden bedenkenlos aus. Verschärfen Sie Ihr Forderungsmanagement. Trennen Sie sich von dem Gedanken, daß drei Mahnungen wegen der guten Kundenbeziehung (CRMs) nötig seien. Das ist ein weit verbreiteter Irrglaube, aus Kundenfreundlichkeit x Mahnungen zu versenden. Lassen Sie Ihr Geld gleich nach der ersten Erinnerung professionell (und doch freundlich) eintreiben. Lagern Sie das Inkasso an einen Profi aus. Wir helfen Ihnen gerne dabei und zeigen Ihnen, wie Sie die Liquiditätskrise vermeiden können. Rufen Sie uns einfach an und vereinbaren Sie einen Termin (0 69) 95 92 91 91-0 oder nutzen Sie unser Kontaktformular!

Ihr

Uwe Martens
Rechtsanwalt

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Uwe Martens ist Rechtsanwalt bei elixir rechtsanwälte | martens & partner, Frankfurt am Main. Er ist besonders in den Bereichen Wirtschafts- / Unternehmensrecht, Inkasso / Inkasso-Abwehr und Recht der freien Berufe (insb. Arztrecht) tätig. Weitere Infos auch bei google+

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